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営業力を構成する6つの要素とは?
配信日時:2017/05/10 12:30
※このメルマガは、わたし庄司充とご縁をいただいたみなさまに
お送りしています。必要のない方はお手数ですが、文末のURLから
解除してください。

****さん

こんにちは。

今年のGWはいかがでしたか?
わたしはスケジュールの関係で後半は大阪にいたので、東京とはちがった
休日の空気を感じられて楽しかったです。

それにしても、大阪は食べものがうまい!
ちょっと粉もんメニューを食べすぎたかもしれませんが・・・

さて、今月から何回かに分けて、ビジネスパートナーの
宮地 幸男(みやち ゆきお)さんに記事を書いてもらいます。

何度か紹介しているように、宮地さんは20代のころリクルートで
わたしの先輩だった方で、顧客ゼロの状態から自身の新規開拓によって、
その後8年間個人目標を達成し続けたというとてつもない実績の持ち主です。

わたしは20代のとき、宮地さんが次々と新規の大型受注を
契約してくるのを間近で見ていて「この人すごい!」と、
いつも思っていましたので、その営業ノウハウは折り紙つきです。

3年ほど前に、ちょっとしてきっかけで再会して、わたしの「営業チーム強化」
のコンサルティングに共感していただき、パートナーコンサルタントとして
いっしょにビジネスに取り組んでいただくことになりました。

それまで、ほとんどひとりでやってきた私にとって、これほど心強いことは
ありません。

宮地さんが培ってきた営業ノウハウを少しでも多くの方々に活用して
いただくためにも、これからどんどんこのメルマガでも紹介していきたいと
思っています。

今回は、その第1回めです。
では宮地さん、お願いします!



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(ここから宮地)

みなさんこんにちは。セールスプロワン・パートナーコンサルタントの
宮地幸男です。

これから何回かにわけて、私がこだわってきた

「どこでも通用するほんものの営業力」

についてお伝えしていきます。

私は22才のときにリクルートで営業をスタートしました。
もちろん営業ははじめての経験で、何をするのかもよくわからないまま、
ただ給料がいいという理由だけではじめた仕事でしたので、
まさかリクルートでトップの実績を出すことになろうとは思っても
いませんでした。

そんないいかげんなわたしではありますが、入社以来一貫して
追求し続けてきたのが

「『営業力』って何?」ということです。

ほとんどの経営者や営業責任者の方々が、部下やチームの「営業力」を
高めたいと思っているはずです。

しかし、営業力とは「具体的に何ができるようになることなのか?」を
体系立ててきっちり説明できる人はほとんどいないのではないでしょうか。

入社当時、わたしも上司や先輩からいろいろなアドバイスをもらいました。
同僚が受けているアドバイスにも必死に耳をかたむけていました。

たとえば、

「準備が足りない」
「行動量をふやせ」
「鏡を見て笑顔の練習をしろ」
「もっと元気な声で」
「クロージング力をつけろ」などなどたくさんありました。

わたしは、それらのアドバイスを逐一手帳にメモし続けました。

上長や先輩がくれるアドバイスは自分の営業力を上げるためにしてくれて
いるものです。
そのこと自体は、たいへんありがたいことです。

しかし、残念ながら「なるほど、そうだったのか!」と心のそこから
納得できるものはほとんどありませんでした。

なぜなら、そのアドバイスのほとんどが、その人たち自身の感覚だけを
べースにした抽象的で断片的なものだったからです。

「何を準備すればいいの?」
「行動量を増やすって、どのくらい増やせばいいんだろう?」
「どんな笑顔がいい笑顔なの?」
「元気な声ってどういう声?」
「クロージング力って、どうすれば高められるんだろう?」

そんな疑問が次から次へとわいてきます。

わたしは、いただいたアドバイスは素直に実行したいと考えていました。
そのためにはそのアドバイスの根拠をつきつめて、納得したうえで
動きたかったのです。

答えを探して、書店であらゆる営業本やビジネス本に目を通しても
みましたが、納得のいくものはどこにもありませんでした。

上司や先輩たちが口にする「営業力」とは、いったい何のことなのか?
営業力がある人というのは、何ができる人のことなのか?

そこから、わたしの探求が始まりました。

自分が営業活動をするなかで、こんなことをしたときにはうまくいった、
このケースはうまくいかなった、このやり方をこう変えたらお客さまの
反応が変わった、そんなひとつひとつの小さな事例からの気づきをメモに
書きまくりました。

メモを見直してはまた試し、試してはまたメモをする。
そんなくり返しで、わたしのメモ帳はいつのまにか膨大なページ数に
なっていました。

たいへんな作業をしていたように思われるかもしれませんが、
そのときのわたしは、あたかも答えを見つけるために実験を
くりかえしている研究者のような感覚で、まったく苦にならないどころか、
楽しくてしかたがない状態でした。

そのときため込んだ営業メモを、自分なりにカテゴリー分けをして、
何度も何度も分析してみて、ようやくたどりついたのが

「営業力を構成する6つの要素」です。

上司や先輩からいただいたアドバイスも、ほとんどこの6つに
集約されました。

この気づきは、自分自身の営業活動の役に立ったことはもちろんですが、
わたしが営業責任者になってからの部下の育成にもおおいに役立ちました。

この6つの要素に照らし合わせることで、部下のどこを改善し、
どこを伸ばしていけばいいのかが手に取るようにわかるようになったからです。

この6つの要素がそろえば、営業力はまちがいなくアップします。

「どこでも通用する本物の営業力」が身につくのです。

では、次回から具体的な内容について説明していきます。

つづく

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